淺析2012年中小型電鍍企業將采取何種營銷戰略
發布日期：2013-07-29 14:20 來源：http://www.patchina.com.cn 點擊：
隨著世界經濟和中國等國度宏觀經濟環境的日益惡化，在中國廣東等地大多數中小型五金電鍍企業都面臨這極大的生存壓力。中小型電鍍企業不只要接受日益劇烈的行業內的競爭壓力，還要面對國內宏觀經濟環境變化和歐美環保法令調整的要挾。在這種不利的環境下，作爲制造業的根底工業，五金電鍍業（特別是中小型五金電鍍企業）該如何生存和開展？本文即以深圳市LH電鍍廠爲例，細致論述了深圳中小型五金電鍍企業在新形勢下的營銷戰略。
一、整個廣東市場區域的五金電鍍業面臨重重危機
（01）全國的宏觀經濟環境招致本錢上升.
2008年宏觀經濟環境的變數很多。錢升值、通貨收縮、新勞動法的出台及全球經濟危機等諸多要素，使得中國的制造業在閱曆了十多年蓬勃開展後，遇到了较嚴峻的應戰。
1、受人民幣的兌美金的錢不斷升值的影響越來越嚴重。
中高端的電鍍企業以五金加工企業爲主要客戶。七成以上的五金加工企業以出口業務爲主，受彙率影響嚴重。錢彙率的變動對外銷的價錢影響很大。錢對美圓彙率由1：8.3到今年的1：6.8，錢對美圓彙率上升了約20%。而出口業務的價錢漲幅卻遠低于20%。五金加工企業必然將這些壓力局部轉移到電鍍企業身上。使電鍍企業原本就不大的盈利空間進一步被緊縮。
2、中國人民銀行采取的通貨收縮策略，也是市場低迷的導火索。
通貨收縮帶來的較顯著的影響就是進步了勞動力本錢。隨著物價程度全面上漲，居民生死水平降落，給企業帶來了勞動力本錢上升的壓力。這些本錢上漲的壓力很難完整轉移到客戶身上。
3、國家相關職能部門出台了新勞動法，對于企業經營業産生了不利的影響。
新的勞動合同法的施行，固然維護了勞動者的利益，但也帶來勞動力本錢的上升。新勞動法施行後，企業的工資、福利和相關費用大幅增加。
4、經濟危機
2007年初，由美國次貸危機引發的全球性的金融海嘯，招致了全球性的經濟衰退。電鍍行業是受影響較爲嚴重的行業之一。
首先經濟危機招致全球性的消費需求降落。其次，經濟危機時各國會增強對本國企業的維護，進步對中國五金産品的進口壁壘，從而影響了五金電鍍企業的增長。
上述四項要素直接招致五金電鍍企業的本錢升高，而這必將惹起興旺國度向本錢更低的越南等東南亞國度或地域轉移。而這關于五金電鍍企業來說，市場的萎縮將加劇行業內的競爭。
（02）歐美消費平安法令進步准入規範
2008年，美國出台了針對合俊美泰玩具召回事情的《消費品平安改良法案》，歐盟也隨後進步了RoHS指令中對八大重金屬的檢測規範。
《消費品平安改良法案》主要是針對兒童産品內鉛及鄰苯二甲酸鹽含量提出了明白請求；歐盟的RoHS規範主要是針對電子電器設備中鉛、汞、鉻等八種重金屬的含量提出了明白請求。
這些強迫性法令的出台進步了中國出口産品的檢測規範。這對電鍍行業的工藝流程和原料提出了更高的請求，企業運轉的本錢顯著增大。由于要爲這些規範支付更高的本錢，使得中國制造業失去了低本錢的競爭優勢。五金電鍍行業深受影響，讓一向漠視環境維護的五金電鍍業墮入了危機之中。
（03）行業競爭日趨劇烈
中低端電鍍市場所需的進入壁壘較低。10萬元就能夠搞一個小型深圳電鍍廠，這使得近年來湧現出大量的低端五金電鍍廠。再加上中低端市場的市場同質化、産品同質化十分嚴重，招致了中低端市場劇烈的競爭。特別是近幾年，明顯感到價錢越來越低，客戶請求越來越高。
高端市場由于所需的資金範圍、技術實力等進入壁壘較高，從業企業要比中低端市場少得多。相關于中低端市場的分散，高端市場的企業集中度較高，競爭也相對緩和的多。但是歐美消費平安法令進步准入規範加速了高端市場在市場同質化、産品同質化方面的趨向，競爭逐步加劇。
由上述剖析可知，市場同質化和産品同質化將加劇整個電鍍行業的競爭，不論是處于中低端還是高端的電鍍企業都將逐步喪失本人的競爭優勢。
二、五金電鍍業面臨的關鍵問題
由上述剖析可知，五金電鍍企業如今面臨兩個關鍵問題：一是要消化在宏觀經濟環境和歐美消費平安法令這兩個要素影響下的本錢上升；二是如何在日趨劇烈的行業競爭中生存和開展。本錢上升和同質化將加速整個電鍍行業産業環境的惡化，不論是處于低端還是中高端的電鍍企業都將逐步喪失本人的競爭優勢。
那擺在我們面前的實踐上就是一個問題，電鍍企業如何重新取得本人的競爭優勢。
競爭優勢是一個相對概念，關鍵在于誰能爲客戶發明更多超越其支付本錢的價值。關于電鍍企業來說，這種價值一是來源于低本錢，二是來源于對市場和産品同質化的打破，尋覓本人的藍海。下面即以深圳LH電鍍爲例，細致闡明。
三、五金電鍍業的低本錢戰略
從世界範圍的角度來看，中國處于五金加工業的较底層，業內企業多從事低附加值的五金加工，賺取的是微薄的加工費。實踐上在目前條件下五金電鍍企業降低本錢的空間十分有限。
除了降低原資料采購本錢、進步勞動效率、降低庫存本錢、裁員減薪、搬遷到本錢較低的地域等常規辦法外，還應該在營銷上停止創新，尋求降低本錢的辦法。
（001）經過技術創新開發價錢較低的替代原資料
LH電鍍首先思索從替代性原料的開發著手降低本錢。以鎳色系列産品爲例剖析五金電鍍本錢的構成。如圖一所示。
表一：鎳色系列産品電鍍本錢構成
成分 鎳板 硫酸鎳 光亮劑 其他輔料
占總本錢比例 50% 30% 10% 10%
如表一所示，鎳板占總本錢比例到達50%，假如加工産品請求鍍鎳，則鎳板是無法被替代的。但是硫酸鎳、光亮劑和輔料確是能夠替代的。
一，LH電鍍嘗試對主要原料硫酸鎳停止替代。經過實驗，發現硫酸鎂對硫酸鎳有很好的替代性，而且不影響電鍍質量。這一項，每年爲公司儉省75%的硫酸鎳本錢。
二，在勝利開發出硫酸鎳的替代産品後，又嘗試自主研發光亮劑。光亮劑價錢高，占電鍍總本錢的10%，以前主要靠外購。經過近3個月的研發，LH電鍍研制出光亮劑的配方。開端運用本人消費的光亮劑。這種後向一體化每年爲公司儉省50%的光亮劑本錢。
綜合以上兩項，鎳色的單位本錢降低27.5%。
（002）産品線現代化
目前，整個五金電鍍行業都是采用傳統的手工操作。不只效率低，而且電鍍受操作人員影響較大，質量不穩定。廢品不良率高達15%-20%。這實踐已成爲電鍍本錢居高不下的主要要素。
2008年下半年，LH電鍍投資200萬率先停止産品線現代化的改造。如今消費效率大幅進步，廢品不良率降低到5%以下。這一項又爲公司儉省10%的電鍍本錢。
（003）經過範圍經濟分攤固定本錢
範圍經濟不斷是取得本錢優勢的主要來源之一。LH電鍍的範圍經濟有兩個來源。
首先，經過開發替代産品和産品線現代化這兩個途徑大大降低了電鍍本錢。使得力華電鍍在市場上具有較大的價錢競爭力。市場份額的增加帶來了範圍經濟。
其次，開發除深圳外，開端開發東莞、廣州、惠州等外地市場。
在五金電鍍行業，由于沒有本地關系，再加上運輸本錢的影響，普通很少有企業會去開發外地市場。但是LH電鍍憑仗本錢優勢以大客戶爲主要目的，勝利的開辟了外地市場。如今，東莞、廣州、惠州等外地市場的銷售額占整個公司銷售額的40%。外地市場的勝利開發，進一步增加了範圍經濟的優勢。
LH電鍍經過上述三項戰略，勝利的降低了本錢，在宏觀經濟環境惡化的不利條件下，仍然堅持了低本錢優勢。
04、藍海戰略：五金電鍍企業的差別化之路
如前所述，五金電鍍行業市場同質化和産品同質化嚴重。LH電鍍如何打破這種同質化，找到本人的藍海？
（一）市場細分：找到藍海
如前述，中低端市場彙集了大量的電鍍企業，再加上缺乏産品差別化，使得中低端市場競爭劇烈。隨著近年來市場對産品的環保性能和質量的請求越來越高，招致中低端市場進一步萎縮，市場環境進一步惡化，幾近無利可圖。LH電鍍必需拓展新的市場。
根據産品質量和産品的環保性能，將五金電鍍業市場細分爲9個細分市場。競爭劇烈的是4、5、7、8這四個市場。而1、2、3、6、9這五個細分市場競爭對手少、均勻利潤率較高，競爭相對緩和的多。如圖二所示。
圖二：五金電鍍市場細分
綜合剖析各細分市場的吸收力和公司本身的資源和才能，LH電鍍決議進入1、2、3、6、9這五個質量和環保請求相對較高的細分市場。
（二）産品差別化：進入藍海
找到了藍海，接下來就是如何進入藍海的問題。
這幾個細分市場较大的特性就是對産品質量和環保性能請求較高。LH電鍍經過産品線現代化處理了産品質量問題，那産品的環保性能就成爲進入藍海的较後一道障礙。
LH電鍍將美國的《消費品平安改良法案》和歐盟的RoHS規範作爲産品規範。經過近三個月的努力，于08年9月勝利消費出契合歐美環保法令的産品。
至此，LH電鍍勝利進入藍海。雖然面對日益惡化的市場環境，但是經過勝利實行低本錢戰略和藍海戰略，2008年度LH電鍍仍然完成了銷售額20%的增長。
一、整個廣東市場區域的五金電鍍業面臨重重危機
（01）全國的宏觀經濟環境招致本錢上升.
2008年宏觀經濟環境的變數很多。錢升值、通貨收縮、新勞動法的出台及全球經濟危機等諸多要素，使得中國的制造業在閱曆了十多年蓬勃開展後，遇到了较嚴峻的應戰。
1、受人民幣的兌美金的錢不斷升值的影響越來越嚴重。
中高端的電鍍企業以五金加工企業爲主要客戶。七成以上的五金加工企業以出口業務爲主，受彙率影響嚴重。錢彙率的變動對外銷的價錢影響很大。錢對美圓彙率由1：8.3到今年的1：6.8，錢對美圓彙率上升了約20%。而出口業務的價錢漲幅卻遠低于20%。五金加工企業必然將這些壓力局部轉移到電鍍企業身上。使電鍍企業原本就不大的盈利空間進一步被緊縮。
2、中國人民銀行采取的通貨收縮策略，也是市場低迷的導火索。
通貨收縮帶來的較顯著的影響就是進步了勞動力本錢。隨著物價程度全面上漲，居民生死水平降落，給企業帶來了勞動力本錢上升的壓力。這些本錢上漲的壓力很難完整轉移到客戶身上。
3、國家相關職能部門出台了新勞動法，對于企業經營業産生了不利的影響。
新的勞動合同法的施行，固然維護了勞動者的利益，但也帶來勞動力本錢的上升。新勞動法施行後，企業的工資、福利和相關費用大幅增加。
4、經濟危機
2007年初，由美國次貸危機引發的全球性的金融海嘯，招致了全球性的經濟衰退。電鍍行業是受影響較爲嚴重的行業之一。
首先經濟危機招致全球性的消費需求降落。其次，經濟危機時各國會增強對本國企業的維護，進步對中國五金産品的進口壁壘，從而影響了五金電鍍企業的增長。
上述四項要素直接招致五金電鍍企業的本錢升高，而這必將惹起興旺國度向本錢更低的越南等東南亞國度或地域轉移。而這關于五金電鍍企業來說，市場的萎縮將加劇行業內的競爭。
（02）歐美消費平安法令進步准入規範
2008年，美國出台了針對合俊美泰玩具召回事情的《消費品平安改良法案》，歐盟也隨後進步了RoHS指令中對八大重金屬的檢測規範。
《消費品平安改良法案》主要是針對兒童産品內鉛及鄰苯二甲酸鹽含量提出了明白請求；歐盟的RoHS規範主要是針對電子電器設備中鉛、汞、鉻等八種重金屬的含量提出了明白請求。
這些強迫性法令的出台進步了中國出口産品的檢測規範。這對電鍍行業的工藝流程和原料提出了更高的請求，企業運轉的本錢顯著增大。由于要爲這些規範支付更高的本錢，使得中國制造業失去了低本錢的競爭優勢。五金電鍍行業深受影響，讓一向漠視環境維護的五金電鍍業墮入了危機之中。
（03）行業競爭日趨劇烈
中低端電鍍市場所需的進入壁壘較低。10萬元就能夠搞一個小型深圳電鍍廠，這使得近年來湧現出大量的低端五金電鍍廠。再加上中低端市場的市場同質化、産品同質化十分嚴重，招致了中低端市場劇烈的競爭。特別是近幾年，明顯感到價錢越來越低，客戶請求越來越高。
高端市場由于所需的資金範圍、技術實力等進入壁壘較高，從業企業要比中低端市場少得多。相關于中低端市場的分散，高端市場的企業集中度較高，競爭也相對緩和的多。但是歐美消費平安法令進步准入規範加速了高端市場在市場同質化、産品同質化方面的趨向，競爭逐步加劇。
由上述剖析可知，市場同質化和産品同質化將加劇整個電鍍行業的競爭，不論是處于中低端還是高端的電鍍企業都將逐步喪失本人的競爭優勢。
二、五金電鍍業面臨的關鍵問題
由上述剖析可知，五金電鍍企業如今面臨兩個關鍵問題：一是要消化在宏觀經濟環境和歐美消費平安法令這兩個要素影響下的本錢上升；二是如何在日趨劇烈的行業競爭中生存和開展。本錢上升和同質化將加速整個電鍍行業産業環境的惡化，不論是處于低端還是中高端的電鍍企業都將逐步喪失本人的競爭優勢。
那擺在我們面前的實踐上就是一個問題，電鍍企業如何重新取得本人的競爭優勢。
競爭優勢是一個相對概念，關鍵在于誰能爲客戶發明更多超越其支付本錢的價值。關于電鍍企業來說，這種價值一是來源于低本錢，二是來源于對市場和産品同質化的打破，尋覓本人的藍海。下面即以深圳LH電鍍爲例，細致闡明。
三、五金電鍍業的低本錢戰略
從世界範圍的角度來看，中國處于五金加工業的较底層，業內企業多從事低附加值的五金加工，賺取的是微薄的加工費。實踐上在目前條件下五金電鍍企業降低本錢的空間十分有限。
除了降低原資料采購本錢、進步勞動效率、降低庫存本錢、裁員減薪、搬遷到本錢較低的地域等常規辦法外，還應該在營銷上停止創新，尋求降低本錢的辦法。
（001）經過技術創新開發價錢較低的替代原資料
LH電鍍首先思索從替代性原料的開發著手降低本錢。以鎳色系列産品爲例剖析五金電鍍本錢的構成。如圖一所示。
表一：鎳色系列産品電鍍本錢構成
成分 鎳板 硫酸鎳 光亮劑 其他輔料
占總本錢比例 50% 30% 10% 10%
如表一所示，鎳板占總本錢比例到達50%，假如加工産品請求鍍鎳，則鎳板是無法被替代的。但是硫酸鎳、光亮劑和輔料確是能夠替代的。
一，LH電鍍嘗試對主要原料硫酸鎳停止替代。經過實驗，發現硫酸鎂對硫酸鎳有很好的替代性，而且不影響電鍍質量。這一項，每年爲公司儉省75%的硫酸鎳本錢。
二，在勝利開發出硫酸鎳的替代産品後，又嘗試自主研發光亮劑。光亮劑價錢高，占電鍍總本錢的10%，以前主要靠外購。經過近3個月的研發，LH電鍍研制出光亮劑的配方。開端運用本人消費的光亮劑。這種後向一體化每年爲公司儉省50%的光亮劑本錢。
綜合以上兩項，鎳色的單位本錢降低27.5%。
（002）産品線現代化
目前，整個五金電鍍行業都是采用傳統的手工操作。不只效率低，而且電鍍受操作人員影響較大，質量不穩定。廢品不良率高達15%-20%。這實踐已成爲電鍍本錢居高不下的主要要素。
2008年下半年，LH電鍍投資200萬率先停止産品線現代化的改造。如今消費效率大幅進步，廢品不良率降低到5%以下。這一項又爲公司儉省10%的電鍍本錢。
（003）經過範圍經濟分攤固定本錢
範圍經濟不斷是取得本錢優勢的主要來源之一。LH電鍍的範圍經濟有兩個來源。
首先，經過開發替代産品和産品線現代化這兩個途徑大大降低了電鍍本錢。使得力華電鍍在市場上具有較大的價錢競爭力。市場份額的增加帶來了範圍經濟。
其次，開發除深圳外，開端開發東莞、廣州、惠州等外地市場。
在五金電鍍行業，由于沒有本地關系，再加上運輸本錢的影響，普通很少有企業會去開發外地市場。但是LH電鍍憑仗本錢優勢以大客戶爲主要目的，勝利的開辟了外地市場。如今，東莞、廣州、惠州等外地市場的銷售額占整個公司銷售額的40%。外地市場的勝利開發，進一步增加了範圍經濟的優勢。
LH電鍍經過上述三項戰略，勝利的降低了本錢，在宏觀經濟環境惡化的不利條件下，仍然堅持了低本錢優勢。
04、藍海戰略：五金電鍍企業的差別化之路
如前所述，五金電鍍行業市場同質化和産品同質化嚴重。LH電鍍如何打破這種同質化，找到本人的藍海？
（一）市場細分：找到藍海
如前述，中低端市場彙集了大量的電鍍企業，再加上缺乏産品差別化，使得中低端市場競爭劇烈。隨著近年來市場對産品的環保性能和質量的請求越來越高，招致中低端市場進一步萎縮，市場環境進一步惡化，幾近無利可圖。LH電鍍必需拓展新的市場。
根據産品質量和産品的環保性能，將五金電鍍業市場細分爲9個細分市場。競爭劇烈的是4、5、7、8這四個市場。而1、2、3、6、9這五個細分市場競爭對手少、均勻利潤率較高，競爭相對緩和的多。如圖二所示。
圖二：五金電鍍市場細分
綜合剖析各細分市場的吸收力和公司本身的資源和才能，LH電鍍決議進入1、2、3、6、9這五個質量和環保請求相對較高的細分市場。
（二）産品差別化：進入藍海
找到了藍海，接下來就是如何進入藍海的問題。
這幾個細分市場较大的特性就是對産品質量和環保性能請求較高。LH電鍍經過産品線現代化處理了産品質量問題，那産品的環保性能就成爲進入藍海的较後一道障礙。
LH電鍍將美國的《消費品平安改良法案》和歐盟的RoHS規範作爲産品規範。經過近三個月的努力，于08年9月勝利消費出契合歐美環保法令的産品。
至此，LH電鍍勝利進入藍海。雖然面對日益惡化的市場環境，但是經過勝利實行低本錢戰略和藍海戰略，2008年度LH電鍍仍然完成了銷售額20%的增長。
相關標籤：塑膠電鍍,五金電鍍
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